B1 – Ba kíp nổ về phương án tấn công Kíp nổ 1 – Đừng kết tội, hãy nói bóng gió Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. “Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?”
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Phương án tấn công 4 – Giả định trực tiếp/ phát đạn trong bóng tối
Và như thế khó khăn hơn. Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em. Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá.
Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp. Tình huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu đùa nhưng lại giả vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười.
Không một ai làm bất kỳ điều gì, bởi vì họ cho rằng đã có ai đó làm việc ấy; còn nếu như không có ai đó làm bất kỳ việc gì thì chứng tỏ nạn nhân đã ổn. Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Đây không phải là một câu trả lời.
Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Nhiều khi bạn có được câu trả lời, nhưng nó không làm bạn hài lòng. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không.
Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.
Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy. Việc này cần thời gian.