Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi. Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó.
Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?”
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Nếu tôi không thể trông cậy vào anh thì tôi không biết mình sẽ phải làm gì.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Đây là một ví dụ khác.
” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã.
Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. “Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn.
Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi.
Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết.
Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự.