Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.
Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào. ” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng.
Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc. Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Và trong bất kỳ tình huống nào, lý do khiến bạn không thành công đều giống nhau: người đó không tin những gì bạn đang nói là sự thật.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. “Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian.
Và phụ trách một nhóm khoảng mười hai… ” Sáng hôm sau, khi ra ruộng, mặc dù rất mừng vì tên trộm không bị sao cả, nhưng ông ta lại thấy một bức thư để lại cho mình: “Thưa ông chủ: Đêm nay tôi cũng đã đầu độc một quả dưa của ông. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ.
Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào.
Những người phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu rõ quy tắc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Tuy nhiên, một vài nhân tố có thể can thiệp và thậm chí ngăn trở hoàn toàn khả năng bạn phát giác sự lừa dối.
Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này. Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả. Trong đàm thoại cũng tương tự.
Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Những cách tiếp cận dưới đây được liệt kê theo trật tự từ tồi nhất đến tốt nhất. Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì.