Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính. Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình.
Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Câu trả lời bạn có được từ hầu hết các siêu máy tính mạnh nhất thế giới đều chẳng có giá trị gì nếu những con số bạn cung cấp cho chúng xử lý đều sai lệch.
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. “Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. “Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con. Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ.
Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Hơn nữa, bất kỳ ai sử dụng bất kỳ trạng thái nào trong số này cũng đều đang tìm cách đưa bạn chuyển từ lý trí sang tình cảm -tức là sang một sân chơi không bằng phẳng. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi. Sau đó thì cô ấy thôi không làm công việc thu dọn nữa. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu.
Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.
Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.
Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế. Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí.
Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả. Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không.