Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác.
Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi dùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chỉ thẳng trước mặt.
Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng.
Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi. Thứ hai, toàn bộ mệnh lệnh phải được tách khỏi phần còn lại của câu nói đang sử dụng cái được gọi là một tín hiệu tương tự.
Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.
Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v. ” thì bạn sẽ hỏi điều gì trước tiên? Tất nhiên, đó là câu: “Vợ cậu ấy làm gì?” Bất ngờ bạn chuyển sang cuộc trò chuyện được “cho rằng” không hề có ý nghĩa gì. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ.
Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Em có chắc không đấy?
Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc “móc” ví phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm.