Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.
Mà đó là chiếc xe duy nhất của tôi đấy, vì thế nếu cậu có thể nghĩ ra lý do khiến xe của tôi chưa xong vào thứ sáu thì hãy cho tôi biết ngay đi. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng.
Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rằng cô quan tâm đến anh ta như thế nào. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế.
Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế.
Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ.