v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy.
Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo. Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to.
Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Một lời nói dối có thể rất có hại.
Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà. Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
“Anh là một con người khác so với chính anh trước kia. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào.
Và người đó hiểu điều này. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Đừng bao giờ tiết lộ những gì bạn biết trước.
Nói cách khác, câu cú của người đó chắc chắn sẽ lộn xộn. Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được.