Ngày nay, bộ phận tư vấn doanh nghiệp Hãng Tư vấn Thương mại Quốc tế (Merchandising Consultants International) là công ty phát triển nhanh nhất của chúng tôi. Vấn đề lớn là khi nói không, người ta có cảm giác như mình có thể sẽ đánh mất một cơ hội nào đó. Tôi nói với anh ta rằng tôi sẵn sàng lắng nghe anh ta song không thể giúp gì được, vì ưu tiên lớn hơn của tôi là phải ủng hộ cơ cấu quản lý của công ty.
500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế. Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa! Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh.
Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao.
Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch.
Thực tế, thư ký đóng một vai trò bảo vệ nhất định. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Đôi khi bạn nắm được mọi vấn đề và cách thức giải quyết chúng, song loại giải pháp có sẵn này rất hiếm.
Họ mong muốn được đảm đương vị trí điều hành một công ty và sẽ thấy các thương vụ, các kỹ năng phát triển quan hệ hay nghệ thuật bán hàng, là không xứng tầm với họ. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này. Ví dụ, nếu công ty có chính sách cho cấp tiền thưởng cho việc đi máy bay khi nhân viên đi công tác, và họ được toàn quyền sử dụng khoản tiền đó để đi nghỉ cũng gia đình hay bạn bè, hãy đảm bảo là nhân viên đó hiểu được giá trị của việc gắn kỳ nghỉ với chuyến đi công tác, hay ngược lại, anh ta phải hiểu kỳ nghỉ sẽ tốn kém như thế nào nếu không có chuyến đi công tác.
nên việc hiểu khả năng tiếp thị của sản phẩm sẽ khiến cho người mua dễ dàng mua sản phẩm hơn. Gần đây, chúng tôi đạt được một thỏa thuận thú vị với Sears về vấn đề cho phép, chuyển nhượng, người phát ngôn cho Arnold Palmer. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.
Tôi thường phải đứng ở đường biên mà hét: Fred, đừng có ngã! Tất cả những gì anh ấy có thể làm là chụp những cú bóng được chuyền đến và ghi bàn. Thực ra, Burger King cũng vẫn khuyến khích sự lựa chọn (Hãy ăn theo cách của bạn) nhưng, như họ nhiều lần nói với hãng Pepsi, vấn đề này còn nằm trong một triết lý chất lượng có quy mô rộng hơn một thực đơn giới hạn, trong đó có một cola (1 chai nước ngọt). Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc.
May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta. Tôi muốn gặp một người nào đó về vụ sổ sách. Giải đấu này mang lại cho chúng tôi nguồn lợi tức vững vàng để cân bằng việc đại diện cho các vận động viên không chuyên.
Dù biết chúng tôi có thể làm được điều này, nhưng vì phí tổn thời gian và nhân lực quá lớn, nên tôi từ chối. Quá trình này sẽ dễ dàng hơn nếu bạn coi khung thời gian là đời sống của giao dịch. Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập.