Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy.
“Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác. Anh sẽ không nói dối em.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Khi bạn sử dụng kỹ thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn.
Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mở của họ khi thảo luận về chủ đề ấy. Hoàn toàn giữ bản quyền. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy.
Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung.
Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Anh sẽ không nói dối em. Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn.
Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này. Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.
Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết. Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng).
Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái.