Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà.
Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Tên của trò chơi này là đòn bẩy.
Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình. Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn.
Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực.
Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng.
Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Không có năng lực nào lớn hơn việc luôn đưa ra quyết định đúng đắn trong cuộc sống. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Nếu bạn muốn biết liệu nó có thật sự đắt tiền không, bạn sẽ hỏi thẳng cô ấy ư? Thường thì không, bởi vì cô ấy có thể hơi “thủ thế. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước. Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng.
Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường.
Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật.