Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn.
Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do.
Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường. Chắc chắn bà ấy sẽ nhận được lời nói dối. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều.
Kịch bản: Bạn cảm thấy rằng sự thật được che giấu là để có lợi cho chính mình. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn.
Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào.
Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp.
“Tôi lấy làm tiếc nếu câu nói dở dang của tôi xen vào phần mở đầu của anh. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào.
Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự.
Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu.
Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.