Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó.
Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Dĩ nhiên, em không thuộc diện tình nghi.
Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói.
Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Màu đỏ anh đào – màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi – đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có.
Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ. Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.
Đề nghị này thường kéo theo một đề nghị lớn hơn một chút, và theo thời gian, sự tận tụy của bạn được tạo dựng đến ngưỡng bạn cảm thấy mình bị trói chặt trong quyết định của mình. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. “Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật.
Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau: How to Get the Truth in 5 Minutes or Less in Any Conversation or Situation
Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. ” Trên thực tế, nếu người đó không quan tâm đến bất kỳ điều gì thì anh ta sẽ vượt ra khỏi khuôn khổ câu hỏi của bạn và rất thoải mái nói với bạn về chuyện đó. Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ.