Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm. Và với mỗi cuộc đối đầu mới, trong bất kỳ tình huống nào, bạn sẽ chẳng bao giờ bị lừa dối nữa.
Câu này rất hiệu quả vì lúc này người đó cảm thấy rằng cho dù “họ” là ai thì họ đều đứng về phía anh ta. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng.
Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả. Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu.
Chú ý: Hai phản ứng khác có thể xảy ra với Kíp nổ 2 và 3. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?” Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian.
Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật. Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia.
Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm.
Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm.
Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật.
Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn. Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra.