“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới không hoàn hảo, luôn tồn tại những điều dối trá.
Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt.
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. “Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi.
Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói.
Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin. Copyright © 1998 by David J. Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người.
Đơn giản là khi bạn quan tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó. Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường.
Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn.
Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa. “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa.
Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng.