Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận. Sau khi sắp xếp công việc cho ngày hôm sau, tôi có cảm giác mình sẽ có được sự khởi đầu suôn sẻ. Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh.
Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Trước khi sa thải một nhân viên trung thành, bạn cần phải tính hết những khả năng khác ‒ chuyển họ sang làm những công việc phụ, tạo một việc mới phù hợp với khả năng của họ, hoặc tạo ra sự sa thải được ngụy trang khéo léo.
Lý do là họ không hài lòng về những tin mà chúng tôi đưa. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị.
Bởi vậy, tôi rất tán thành những cuộc họp kết hợp ăn uống. Tại hầu hết các cuộc họp nội bộ, số người tham dự thường vượt quá mức cần thiết. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Thỉnh thoảng, tôi xem lại tờ giấy này để xem mình đã làm được đến đâu. Trường hợp thứ nhất, một số người từ chối đánh thử, họ muốn tự mình tính toán chính xác đường đi của quả bóng. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình.
Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe. Khi bạn tính đến yếu tố con người cái tôi và cá tính thì ngay cả những lý thuyết hay nhất cũng không có tác dụng. Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất.
Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng. Tôi nói với Gar Laux, khi đó là tổng giám đốc của Lincoln Mercury, là nếu ông muốn, chúng tôi có thể sử dụng hình ảnh hai chiếc xe Lincoln làm hậu cảnh trong một loạt ảnh cổ động in trên áo của Arnold được thực hiện sắp tới đây cho hãng quần áo Robert Bruce.
Tuy nhiên, còn rất nhiều người kiên quyết bám lấy định kiến của mình đến nỗi dù đang giao dịch với chúng tôi nhưng anh ta vẫn không hiểu rõ về tình hình hoạt động cũng như nhân viên công ty chúng tôi. Vậy điều này liên quan gì đến việc kinh doanh? Tất nhiên là có và thậm chí còn liên quan đến rất nhiều mặt của lĩnh vực này. Lời khuyên trong kinh doanh: Bạn khó có thể ban phát ân huệ đối với kiểu người này.
Trong nhiều trường hợp, nếu anh ta nhờ người giúp hoặc biết sử dụng nguồn năng lực sẵn có, có lẽ cả anh ta và công ty đều đạt được nhiều lợi ích hơn. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh. Đây không phải là hành động mang tính xã giao, mà trên thực tế, khi mặt trời lặn là thời điểm tốt nhất để quan sát các con ngựa.
Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu.