Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Khi bước vào một văn phòng luộm thuộm, bạn cũng sẽ cảm thấy luộm thuộm. Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng.
Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy. Khi được hỏi về lý do tạo ra những chính sách này, hầu hết các vị chủ tịch đều thừa nhận rằng họ không nhớ hoặc cũng phân vân tự hỏi tại sao lại đề ra chúng. Sáng hôm sau, Goodfather, với bộ quần áo làm vườn và mũ bê rê cổ điển, được đưa vào phòng họp gồm nhiều quan chức cấp cao của Eaton, người nào cũng có bộ hồ sơ Jones and Laughlin trước mặt.
Nếu lúc đó tôi tỏ ra thiếu tin tưởng vào quyết định của mình, hay đơn giản là chỉ đi tìm những dấu hiệu chứng minh rằng mình sai, thì chắc chắn rằng tôi đã không thể thành công như ngày nay. Thông thường, sau khi việc mua bán đã được thỏa thuận, người bán hàng lại tạo nên sự nghi ngờ khi khen ngợi hết lời quyết định của người mua. Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức.
Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Từ kinh nghiệm và quan sát thực tế, trong cuốn sách này, tôi đưa ra những lời khuyên về các lĩnh vực bán hàng, đàm phán, khởi nghiệp, thiết lập và điều hành doanh nghiệp, quản lý nhân sự, thăng tiến và hoàn thành mọi việc. Tại đó, chúng tôi được giải thích kỹ lưỡng về những gì Ford Motor đang cần, chúng tôi phải trình bày vấn đề ra sao và trình bày với ai.
Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó. Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi. Gần đây, khi nói với Ben Bidw rằng tôi đang viết một cuốn sách về những lời khuyên trong kinh doanh, anh nói: Mark, anh chỉ có một điều bí mật: Nhóm quản lý Quốc tế (IMG) dành 90% thời gian thực hiện kinh doanh và 10% cho công tác tổ chức.
Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi. Tương tự, lời khuyên dành cho các nhà quản lý doanh nghiệp, bất kể nam hay nữ là: Nguyên tắc chung là không để trang phục công sở tiết lộ bất cứ điều gì về con người bạn nó chỉ là bộ quần áo vừa vặn mà thôi.
Đến hôm nay, có lẽ tôi đã biết nhiều hơn 20 năm trước, thế nhưng, tôi lại thấy mình nói câu Tôi không biết ngày càng nhiều hơn. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn. Hãy tìm hiểu tính cách của những người mà bạn đang làm việc cùng và chấp nhận các nghi thức điện thoại của họ dù đôi khi những nghi thức đó thật lố bịch.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Spectorski, lúc đó là chủ bút tạp chí Playboy. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường.
Lời khuyên trong kinh doanh: Bạn khó có thể ban phát ân huệ đối với kiểu người này. Khi anh ta quay trở về, chúng tôi cho anh ta nghỉ việc. Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng.
Nếu biết rõ những người mà tôi hẹn gặp thường đến họp muộn từ 20 đến 30 phút, tôi sẽ tính toán mọi việc dựa trên điều đó. Nhiều năm sau, khi quan hệ giữa Arnold và Wilson bắt đầu có vấn đề, tôi quyết định thử xem cam kết đó có đúng không. Đàm phán không phải là luôn ngồi quanh bàn họp.