Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn. “Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài.
Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.
Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ.
Nêu ra ít nhất hai chi tiết hiển nhiên (những sự thật bạn biết đều là đúng). Khi bạn đặt câu hỏi, hãy diễn đạt theo một cách mới. Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lắng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi.
Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng.
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Cách duy nhất để giảm cơn đau là nói ra sự thật.
Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở. Tuy nhiên, cách đưa ra thông tin mới này là rất quan trọng. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?”
Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ.
Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Nhịp độ của cuộc trò chuyện cũng tương tự.
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Mọi người thường nói “Lấy thủ để công. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận.