Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không? Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy.
Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo.
Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười.
Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Khi đó, bạn sẽ có sức mạnh để kiểm soát tình hình, hoặc ít nhất cũng không bị lợi dụng. Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điều ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng.
Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Và đó là một sự thật không thể phủ nhận về vấn đề dối trá. Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè.
Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.
Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy. Anh sẽ không nói dối em.
Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.